SAÉ 2.02 : Vente : initiation au jeu de rôle de négociation
Compétence ciblée :
– Vendre une offre commerciale
Objectifs et problématique professionnelle :
Réaliser le jeu de rôle de négociation par étapes avec les Outils d’Aide à la Vente (OAV) adaptés
La problématique professionnelle est centrée sur la préparation d’un entretien de vente et la mise en oeuvre des savoirs-faire
et savoir-être adaptés.
Descriptif générique :
– Prise de connaissance des produits/services de l’entreprise étudiée puis préparation de la prise de contact
– Préparation des OAV et du plan de découverte
– Pratique de l’écoute active et de l’empathie
– Préparation et jeu de rôle de la première et de la deuxième partie de l’entretien (préparation de l’argumentaire et des
objections (sauf prix)
– Pratique de l’argumentation centrée sur l’avantage client
Apprentissages critiques :
– AC12.01 | Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvir ses besoins
– AC12.02 | Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client
– AC12.03 | Concevoir des OAV efficaces
– AC12.06 | Recourir aux codes d’expression spécifiques et professionnels
Ressources mobilisées et combinées :
– R2.02 | Prospection et négociation
– R2.05 | Relations contractuelles commerciales
– R2.06 | Techniques quantitatives et représentations - 2
– R2.07 | Coûts, marges et prix d’une offre simple
– R2.09 | Psychologie sociale
– R2.10 | Gestion et conduite de projet
– R2.13 | Ressources et culture numériques - 2
– R2.14 | Expression, communication et culture - 2
– R2.15 | Projet personnel professionnel - 2