2.3.2. Ressource R2.02 : Prospection et négociation
Compétence ciblée :
– Vendre une offre commerciale
SAÉ au sein de laquelle la ressource peut être mobilisée et combinée :
– SAÉ 2.02 | Vente : initiation au jeu de rôle de négociation
– SAÉ 2.04 | Conception d’un projet en déployant les techniques de commercialisation
– STAGE | Stage S2
Descriptif :
Contribution au développement de la ou des compétences ciblées :
– Connaître la prospection digitale
– Préparer et mener les étapes d’argumentation, de traitement des objections client, de conclusion et de prise de congé
– Réaliser des OAV pertinents et efficaces
Contenu :
Au travers de jeux de rôle portant sur les étapes 3 et 4 de l’entretien de vente, aborder :
La prospection commerciale digitale :
– E-mailing, SMS, réseaux sociaux, etc.
– Indicateurs de performance / les indicateurs de rentabilité
– Outils de CRM
La maîtrise de son offre
– Conception ou construction d’un argumentaire de vente CAP complet (produits, services payants, services gratuits,
marque...)
– Traduction de l’offre produit en bénéfices client
– Anticipation et traitement des objections
– Conclusion et prise de congé (sans négociation du prix)
L’exploitation et la construction des Outils d’Aide à la Vente (OAV)
– Outils de présentation
– Outils de preuve
– Outils de contractualisation
– Outils de démonstration (échantillon, exemplaire du produit...)
Apprentissages critiques ciblés :
– AC12.02 | Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client
– AC12.03 | Concevoir des OAV efficaces
– AC12.04 | Evaluer la performance commerciale au moyen d’indicateurs
– AC12.05 | Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection
– AC12.06 | Recourir aux codes d’expression spécifiques et professionnels
Mots clés :
Prospection – argumentaire de vente – objection – OAV