R3.02 : Entretien de vente
Compétence ciblée :
– Vendre une offre commerciale
SAÉ au sein de laquelle la ressource peut être mobilisée et combinée :
– SAÉ 3.01 | Pilotage d’un projet en déployant les techniques de commercialisation
– SAÉ 3.BI.02 | Démarche de création d’entreprise à l’international
– PORTFOLIO | Portfolio - S3
Descriptif :
Contribution au développement de la ou des compétences ciblées :
– Mener un entretien de vente simple dans sa globalité
– Défendre son offre
– Mesurer son efficacité commerciale
Contenu :
– Maîtrise des 7 étapes de l’entretien de vente (prise de contact, découverte des besoins, argumentation, traitement des
objections, proposition commerciale, conclusion, prise de congé) lors d’une simulation de jeu de rôle
– Création d’un devis
– Maîtrise des techniques d’annonce de prix
– Maîtrise des techniques de défense d’une offre
– Traitement des objections prix
– Identification des ratios utiles à l’analyse de la performance commerciale et construction des tableaux reporting pour
mesurer l’efficacité de son action commerciale
– Réalisation d’une auto-analyse et d’un retour d’expérience
Apprentissages critiques ciblés :
– AC22.01 | Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés
– AC22.02 | Négocier le prix : défendre, valoriser l’offre en percevant les stratégies d’achat
– AC22.03 | Maîtriser les éléments juridiques et comptables de l’offre
– AC22.04 | Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation...) à bon escient pour convaincre
– AC22.05 | Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l’équipe commerciale
Mots clés :
Prix – entretien de négociation – objection prix – mesure de l’efficacité