R4.02 : Négociation : rôle du vendeur et de l’acheteur Compétence ciblée :
– Vendre une offre commerciale
SAÉ au sein de laquelle la ressource peut être mobilisée et combinée :
– SAÉ 4.01 | Evaluation de la performance du projet en déployant les techniques de commercialisation
– SAÉ 4.02 | Pilotage commercial d’une organisation
– STAGE.BDMRC | StageBDMRC
– PORTFOLIO | Portfolio - S4
Descriptif :
Contribution au développement de la ou des compétences ciblées :
– Préparer la proposition commerciale et la présenter – Comprendre les bases du management commercial – Comprendre les bases de la fonction achat
Contenu :
Préparation et présentation de la proposition commerciale dans le cadre de jeux de rôle
– Construction d’une proposition commerciale en adéquation avec les besoins identifiés
– Prise en compte des enjeux de la marge commerciale et délimitation des marges de manœuvre
– Gestion de l’objection prix et défense de la marge
Initiation au management commercial
– Fondamentaux du management de l’équipe commerciale : organisation des tournées, objectifs, priorisation des cibles, amélioration de la performance
Initiation à la fonction achat
– Rôle de l’acheteur
– Découverte de la fonction achat
– Connaissance des stratégies d’un acheteur professionnel
Apprentissages critiques ciblés :
– AC22.01 | Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés
– AC22.02 | Négocier le prix : défendre, valoriser l’offre en percevant les stratégies d’achat
– AC22.04 | Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation...) à bon escient pour convaincre
– AC22.05 | Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l’équipe commerciale
– AC22.06 | Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise
Mots clés :
Proposition commerciale – négociation – marge – management commercial – acheteur