TC2App-R4.02 - Négociation : rôle du vendeur et de l'acheteur

R4.02 : Négociation : rôle du vendeur et de l’acheteur Compétence ciblée :

– Vendre une offre commerciale

SAÉ au sein de laquelle la ressource peut être mobilisée et combinée :

– SAÉ 4.01 | Evaluation de la performance du projet en déployant les techniques de commercialisation – SAÉ 4.02 | Pilotage commercial d’une organisation
– STAGE.BDMRC | StageBDMRC
– PORTFOLIO | Portfolio - S4

Descriptif :

Contribution au développement de la ou des compétences ciblées :

– Préparer la proposition commerciale et la présenter – Comprendre les bases du management commercial – Comprendre les bases de la fonction achat

Contenu :
Préparation et présentation de la proposition commerciale dans le cadre de jeux de rôle

– Construction d’une proposition commerciale en adéquation avec les besoins identifiés
– Prise en compte des enjeux de la marge commerciale et délimitation des marges de manœuvre – Gestion de l’objection prix et défense de la marge

Initiation au management commercial

– Fondamentaux du management de l’équipe commerciale : organisation des tournées, objectifs, priorisation des cibles, amélioration de la performance

Initiation à la fonction achat

– Rôle de l’acheteur
– Découverte de la fonction achat
– Connaissance des stratégies d’un acheteur professionnel

Apprentissages critiques ciblés :

– AC22.01 | Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés
– AC22.02 | Négocier le prix : défendre, valoriser l’offre en percevant les stratégies d’achat
– AC22.04 | Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation...) à bon escient pour convaincre
– AC22.05 | Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l’équipe commerciale
– AC22.06 | Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise

Mots clés :

Proposition commerciale – négociation – marge – management commercial – acheteur