Descriptif :
Contribution au développement de la ou des compétences ciblées :
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– Découvrir l’univers de la vente et le métier de commercial
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– Connaître les étapes de l’entretien de vente, savoir les identifier, savoir préparer et réaliser les premières étapes de
l’entretien
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– Appréhender la démarche, les outils et les techniques de prospection
Contenu :
Les métiers commerciaux
La déontologie et l’éthique dans la relation commerciale Les fondamentaux de la négociation commerciale
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– Maîtriser l’information (entreprise, environnement, concurrence, produit)
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– Établir les objectifs de l’entretien de vente
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– Connaître les étapes d’un entretien de vente et leurs objectifs et les pratiquer lors de jeux de rôles (étapes 1 et 2 de
l’entretien de vente)
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– Préparer la prise de contact
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– Construire un plan de découverte : mener un questionnement (poser des questions ouvertes, fermées, alternatives,
rebonds), pratiquer l’écoute active, savoir reformuler, savoir repérer les besoins du client et identifier son profil (SONCAS entre autres)
Les bases de la prospection commerciale
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– Comprendre les enjeux de la prospection commerciale (générer des contacts et récupérer des contacts perdus, conqué- rir de nouvelles cibles, orienter son développement commercial, s’adapter aux technologies...)
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– Connaître les outils de prospection traditionnels (visites, salons, mailing, téléphone)
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– Créer ou qualifier un fichier de prospection
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– Mener une démarche de prospection téléphonique (gérer la relation commerciale par téléphone / mener une opération
de phoning, construire un GET / analyser les résultats), notamment grâce à des jeux de rôle de phoning
Apprentissages critiques ciblés :
– AC12.01 | Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvir ses besoins – AC12.04 | Evaluer la performance commerciale au moyen d’indicateurs
– AC12.05 | Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection
– AC12.06 | Recourir aux codes d’expression spécifiques et professionnels